Созвон с заказчиком
Созвон — это не экзамен, где вы доказываете, что не верблюд. Это разговор двух людей, где один понимает, как привести клиентов, а второй хочет их получить. Если вы готовы — продаёт сам разговор.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ ПроГотовьтесь: изучите нишу и пришлите до созвона сегменты, хорошие и плохие заявки, этапы воронки. На созвоне задавайте вопросы про бизнес, а не про лиды. Возвращайте разговор к деньгам. Задача первого созвона — не продать, а закрыть на второй — подробный, с демонстрацией.
До созвона
- Посмотрите сайт, рекламу, конкурентов.
- С помощью нейросети соберите: сегменты ниши, истинные желания, список хороших и плохих заявок, лучшие этапы воронки.
- Отправьте это клиенту в переписке до созвона. Люди реагируют: «Нам такого никто не присылал». Сразу видно, что вы понимаете нишу.
Не присылайте материалы через минуту после знакомства. Покажите интерес, но без суеты: чтобы человек сам захотел посмотреть и сам спросил.
На созвоне: вопросы про бизнес
- Каких клиентов вы хотите получать больше всего?
- Откуда сейчас приходят клиенты? Какие из них лучше закрываются?
- Сколько в среднем длится сделка?
- Сколько вы отдаёте, если клиента приводит партнёр, дизайнер, прораб?
- Кто обрабатывает заявки и как быстро?
Сравнение с сарафаном
Многие говорят: «У нас всё по сарафану». Хорошо:
«Сарафанные клиенты закрываются хорошо, с ними комфортно. А вы им платите? Плиточник приводит объект — вы отдаёте 5–10 %. С ремонта за 3,5 млн это 100–350 тысяч. Это и есть цена клиента. А если в следующем месяце никто не приведёт?»
Дальше: «Я знаю, как получать из интернета клиентов, похожих на сарафанных, — вот примеры. Вам было бы интересно?»
Если «у нас всё хорошо»
«Если всё хорошо — зачем вы оставили заявку? Что вы хотели здесь увидеть?»
Человек, у которого всё хорошо, заявок не оставляет. Значит, что-то не так — и вам нужно это услышать.
Если «маркетологи все обманщики»
«Понимаю. Скорее всего, вы уже заказывали сайты и рекламу, и это не сработало. Я с этим сталкиваюсь постоянно. Я вам ничего не продаю на этом звонке — покажу цифры моих клиентов и как это устроено. Решите сами».
Если человек продолжает «вы все…» — заканчивайте разговор. Не каждый клиент ваш.
Не доказывайте
Как только вы начинаете оправдываться, вы как подросток, которого поймали с сигаретой: что ни говори — «а пахнет куревом». Показали цифры, объяснили, как это работает, — достаточно. «Если вам нужно, чтобы я что-то доказывал, это не про меня. У меня есть клиенты, которые работают со мной годами».
Цель первого созвона
Не продать, а донести ценность и закрыть на второй созвон: «Назначим время — покажу, какие заявки можно получать и что пишут мои клиенты. Решите, нужно вам это или нет».
10 рабочих фраз
| Ситуация | Фраза |
|---|---|
| Начало | Я посмотрел ваш сайт и нишу. Скорее всего, у вас сейчас вот такая ситуация… Верно? |
| «Пришлите КП» | Пришлю после того, как пойму, какой результат вам нужен — иначе это будет КП ни о чём |
| «Сколько стоит?» | От 75 000 до 450 000 — зависит от результата. Давайте сначала о результате |
| «У нас уже есть Директ» | Сколько заявок из него получаете и сколько из них закрываете? |
| «Дорого» | Давайте посчитаем: сколько стоит вам один клиент сейчас и сколько будет стоить со мной |
| «Надо подумать» | Конечно. Что именно хотите обдумать — бюджет, сроки или результат? |
| «Гарантии?» | Гарантирую, какие заявки будут. Если за цикл сделки не будет ни одной продажи — верну оплату за работу |
| «Покажите кабинет» | Кабинеты принадлежат клиентам. Покажу отчёты и разрешённые кабинеты |
| «Всё хорошо» | Тогда зачем вы оставили заявку? Что хотели увидеть? |
| Финал | Назначим второй созвон — покажу на примере, как это будет работать у вас |
Ниже 10 готовых материалов «до созвона» — сегменты, хорошие и плохие заявки, ключевой этап воронки — для разных ниш клиента. Дополните их тем, что увидели на сайте и в рекламе конкретного клиента.
Возьмите заготовку ниши клиента, допишите 2–3 наблюдения по его сайту и рекламе и отправьте в переписке до созвона. На созвоне спросите, какие сегменты ему ближе.
- 1Ремонт квартиркомпания, ремонт под ключСегменты: новостройки без отделки, вторичка под продажу, ремонт для сдачи в аренду.
Хорошая заявка: площадь от 50 м², ключи на руках, бюджет назван.
Плохая: «сколько стоит покрасить стену», ремонт через год.
Ключевой этап: выезд на замер со сметой.Почему работает. Клиент видит, что вы понимаете разницу между заявками, — разговор сразу идёт о качестве лидов. - 2Стоматологиячастная клиникаСегменты: имплантация 45+, лечение под ключ для семьи, срочная боль.
Хорошая заявка: запись на консультацию с КТ, готов к плану лечения.
Плохая: «сколько стоит пломба», поиск самой низкой цены.
Ключевой этап: консультация с планом лечения и ценой в договоре.Почему работает. Сегменты по чеку показывают, где у клиники деньги, — это и есть разговор про бизнес. - 3Каркасные домастроительная компанияСегменты: дом для постоянного проживания, дачный дом, дом в ипотеку.
Хорошая заявка: участок есть, бюджет и срок заезда названы.
Плохая: «просто посмотреть цены», участка нет и не планируется.
Ключевой этап: экскурсия на готовый объект.Почему работает. Наличие участка — главный фильтр в нише. Клиент узнаёт свою боль с нецелевыми звонками. - 4МеталлоконструкцииB2B-производствоСегменты: склады и ангары, каркасы для торговых зданий, конструкции для заводов.
Хорошая заявка: есть проект или ТЗ, объём от 10 тонн, срок понятен.
Плохая: навес на дачу, «посчитайте примерно».
Ключевой этап: КП по чертежу за 1–2 дня.Почему работает. B2B-клиент видит, что вы отличаете частника от закупщика, — это снимает страх «пришлют мусор». - 5Юридические услугибанкротство физлицСегменты: долги по кредитам от N ₽, долги после бизнеса, пенсионеры с микрозаймами.
Хорошая заявка: сумма долга названа, есть просрочки, готов к консультации.
Плохая: долг меньше порога процедуры, ищет «бесплатно и самостоятельно».
Ключевой этап: анализ ситуации на бесплатной консультации.Почему работает. Порог суммы долга — понятный фильтр. Юрист видит, что заявки будут подходящими. - 6Кухни на заказмебельное производствоСегменты: кухня в новостройку, замена старой кухни, кухня-гостиная в доме.
Хорошая заявка: размеры известны, ремонт на финальном этапе.
Плохая: ремонт ещё не начат, «нужен гарнитур подешевле».
Ключевой этап: дизайн-проект с 3 вариантами цены.Почему работает. Связь заявки с этапом ремонта клиент сразу узнаёт по своему опыту продаж. - 7Онлайн-школакурсы для взрослыхСегменты: смена профессии, повышение квалификации, предприниматели.
Хорошая заявка: дошёл до конца вебинара, задал вопрос про оплату.
Плохая: регистрация ради бесплатного материала, не пришёл на эфир.
Ключевой этап: доходимость до вебинара и разговор с менеджером.Почему работает. Школы часто считают регистрации. Вы переводите разговор к оплатам — это и есть деньги. - 8Автосервиснесетевой сервисСегменты: владельцы авто после гарантии, корпоративные автопарки, срочный ремонт.
Хорошая заявка: марка и проблема названы, готов приехать на этой неделе.
Плохая: «сколько стоит деталь», поиск запчастей без ремонта.
Ключевой этап: диагностика с понятной сметой.Почему работает. Автопарки — сегмент, о котором владелец часто не думает. Это повод для второго созвона. - 9Клинингуборка квартир и офисовСегменты: уборка после ремонта, регулярная уборка офиса, генеральная перед праздниками.
Хорошая заявка: площадь и дата названы, регулярный формат.
Плохая: разовая уборка 20 м² «подешевле», соискатели.
Ключевой этап: расчёт цены и первый выезд.Почему работает. Регулярные заказы дают LTV — показав это, вы говорите с клиентом о прибыли, а не о заявках. - 10Загородная недвижимостьпродажа участков в посёлкеСегменты: участок под ИЖС для семьи, инвестиция, участок под дачу.
Хорошая заявка: бюджет назван, готов приехать на просмотр в выходные.
Плохая: «просто интересуюсь», ищет участок в другом направлении.
Ключевой этап: просмотр участка с менеджером.Почему работает. Высокий чек — каждая хорошая заявка на счету. Клиент видит, что вы будете отсекать «туристов».
Чек-лист
Частые вопросы
Звонить ли поздно, если заявка пришла в 23:00?
Лучше утром. Но не откладывайте дольше: через сутки человек забудет, что оставлял заявку.
Что делать, если клиент «завис»?
Напомнить через 3–5 дней с пользой: короткий разбор его рекламы, пример из ниши. Не «ну что, вы решили?».
Первый созвон продаёт второй. Второй — продаёт работу.
