Продажа маркетинга на созвоне

#Почему чужой скрипт не работает

Так, как говорит автор скрипта, вы не скажете. Скрипты нужны, когда нанимаете сотрудника и контролируете его по регламенту. Специалисту-одиночке нужен сценарий — понимание, из чего состоит продажа, — заполненный под себя и в своём стиле. Названия техник сами по себе не помогают.

Идеальная продажа — когда клиент сам захотел вам заплатить.

#Почему клиент пропадает

Он видит десятки похожих предложений по похожим ценам и не может разобраться, особенно если не разбирается в маркетинге. Никто не отвечает на главный вопрос: какие заявки я могу получать из интернета, от каких людей и на какие услуги. Ответите — выделитесь.

Проблема чаще не в технологиях продаж, не в «тупых клиентах» и не в рынке. Бизнесы постоянно тратят на рекламу и меняют подрядчиков. Проблема в том, что вы не можете объяснить, что даёте в результате.

#Вопросы, на которые клиенту никто не отвечает

• Можно ли вообще получить результат из интернета?
• Как устроены реклама и маркетинг «на пальцах»?
• Что делать, если что-то пойдёт не так?
• Какие инструменты рабочие, нужен ли новый сайт, как быстро будут результаты?
• «У конкурента в соцсетях загрузка на полгода — может, лучше ролики?»

Входной и ключевой этапы есть в каждом бизнесе — само знание о них ставит вас выше большинства. Чего-то не знаете — честно скажите «здесь не подскажу». На странные вопросы отвечайте встречным вопросом.

#Структура созвона

Универсальная структура для любой ниши: что хотите и что есть сейчас → квалификация → сбор данных или аудит → подготовка предложения → презентация → закрытие.

Каждые ~10 минут спрашивайте себя: «мы движемся к оплате?». Обсуждение ключей и CTR сделку не приближает.

#Следующий уровень: собрать план вместе

Прямо на созвоне вместе с клиентом с помощью нейросети разложите, кто у него покупает, какие сегменты и этапы, — и в конце покажите: «Вот как я вижу продвижение. Осталось собрать и запустить. Начинаем?». Клиенты обычно говорят: «Почему нам раньше никто этого не говорил?».

#Закрытие

• В конце каждого созвона: «Всё ок — скиньте реквизиты, подготовлю договор и счёт, подписываем». Многие эту фразу никогда не произносят.
• Иногда нужен короткий второй созвон, но большинство можно закрыть на первом.
• Ответ бывает только «да» (подписываем и платите) или «нет» (всё остальное). На «да, но…» спокойно: «Понял, значит, договор не подписываем». Обычно в ответ: «Стойте, нам всё понравилось».
• Не держитесь за клиента как за соломинку. Зависшие сделки высасывают энергию. Не подписались — отпустите.

#Ответы на частые вопросы клиента

• «Сколько стоит?» — назовите порядок цен и спросите: «Можно и за 40, и за 400 тысяч — смотря каких людей привести. Что вас интересует?» Как в ремонте: сначала «что хотите», потом цена.
• «Вернёте бюджет, если не сработает?» — нет, никогда: маркетинг строится на гипотезах. Но на небольшом тестовом бюджете почти в любой нише видно, что со связкой не так.
• «Нет опыта в нашей нише?» — прогноз по Вордстату и инструменту прогноза бюджета, кейсы из смежных ниш, профессиональные чаты.
• «Заявки плохие» — ваша ответственность — нормальные заявки; что с ними делает отдел продаж — не ваша. Попросите доступ, прозвоните сами.
• «Выбрали того, у кого больше опыта» — обычно значит «подешевле» или вы не объяснили, кого приведёте.

Ниже 10 готовых ответов на сомнения клиентов из разных ниш. Каждый построен по логике созвона: спокойно ответить по сути, вернуть к вопросу «какие заявки нужны» и закончить шагом к «да» или «нет».