Оффер для маркетолога
«Настрою Яндекс Директ под ключ». «Сделаю продающий сайт». Предприниматель слышит это по десять раз в неделю от автообзвонов. Он покупает не Директ — он покупает клиентов с понятным чеком.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ ПроОффер маркетолога = тип клиента + количество + чек + срок + бюджет или окупаемость. Не «100 заявок», а «10+ объектов в месяц на ремонт под ключ с чеком от 4,5 млн ₽ от людей, которые уже получили ключи». Инструменты — Директ, сайт, квиз — обсуждаются в самом конце.
Слабо и сильно
| Слабо | Сильно |
|---|---|
| Сделаем сайт и рекламу, получите 100+ заявок на ремонт квартир. Бюджет 70 000 ₽ + 100 000 ₽ на рекламу | 10+ объектов на ремонт под ключ в месяц от людей с ключами и бюджетом 4–4,5 млн ₽ (работа + материалы). Рекламный бюджет — как сейчас, а вместо 2 сделок будет 8–10 |
Формула результата
Тип клиента + количество + чек + срок + бюджет или логика окупаемости.
- Тип клиента — кого именно приведём (с ключами, с проектом, с бюджетом).
- Количество — сколько таких в месяц.
- Чек — на какую сумму.
- Срок — когда ждать.
- Бюджет — сколько вложить и почему окупится.
- 1Не «100+ заявок», а конкретные люди с деньгами
Почему не лиды
Лиды, клики, CTR, CPL — язык маркетологов. Предприниматель покупает деньги, пусть потенциальные, и способ их получить. Инструменты — это расход. Результат — это инвестиция. «Заплатите 40 000 за настройку» звучит как расход. «Вложим 200 000, получим 5 млн выручки» — как инвестиция.
10 примеров
| Специализация | Оффер |
|---|---|
| Директ для ремонта | 10+ объектов в месяц на ремонт под ключ с чеком от 4,2 млн ₽ — от людей, которые получили ключи и готовы начать в течение 30 дней |
| Директ для стройки домов | Заявки на строительство дома от владельцев участков с бюджетом от 6 млн ₽ — 30–50 в месяц при бюджете 300 000 ₽ |
| Сайты | Сайт, который 3 года приносит заказы без переделок: в среднем 15 млн ₽ выручки за первый год на сайт за 200 000 ₽ |
| Связки для отопления | 100–150 заявок в первый месяц на подбор отопления, из которых 30–40 доходят до замера, — у компаний, которые уже пробовали всё |
| Директ для стоматологий | Первичные пациенты на имплантацию по 3 500 ₽ за запись — с прогнозом окупаемости до запуска |
| SEO + поведенческий | Выведем 100–200 запросов вашего сайта в топ-10 за 7 дней — тестовая неделя бесплатно |
| Таргет ВКонтакте для B2B | Заявки от компаний вашего профиля по базе ОКВЭД — от 16 заявок за первую неделю |
| Контент для экспертов | Канал, который приносит 5–10 записей на консультацию в месяц — цикл из 23 постов на 6 недель |
| Отдел продаж | Поставим скрипты и CRM так, чтобы из тех же заявок закрывалось в 2 раза больше договоров |
| Агентство под ключ | Возьмём весь маркетинг производства: план на 6 месяцев, отчёт каждую неделю, оплата частично за результат |
- 1Тип клиента + количество + чек + срок
Про честность
Писать цифру можно, если вы её делали или точно понимаете, как её получить. Чужие кейсы, взятые из интернета, — обман. Если своего кейса нет, честно говорите «по расчёту для вашей ниши» и показывайте расчёт.
Ниже 10 офферов директолога по формуле «тип клиента + количество + чек + срок + бюджет» — для разных ниш клиентов. Цифры — пример: заменяйте их на свои кейсы или на расчёт для ниши.
Выберите нишу, где у вас есть опыт, подставьте цифры из своего кейса или декомпозиции и проверьте, что в оффере есть все пять частей формулы.
- 1Кухни на заказсалоны и фабрики кухонь8–12 договоров в месяц на кухни с чеком от 350 000 ₽ — от людей, у которых готов ремонт и замеры, — за 6–8 недель при бюджете 120–150 тыс. ₽ (пример по расчёту)Почему работает. Тип клиента «ремонт готов» отсекает тех, кто только мечтает. Владелец салона считает договоры, а не заявки.
- 2Септикимонтажные компании30–40 выездов на монтаж септика в сезон с чеком от 150 000 ₽ — от владельцев домов с участком — с первого месяца сезона при бюджете от 80 тыс. ₽ (пример)Почему работает. Сезон и выезд — понятные владельцу ориентиры. Чек сразу показывает, окупится ли бюджет.
- 3Юристы по банкротствуюридические компании15–20 договоров в месяц на банкротство физлиц с чеком от 120 000 ₽ — от людей с долгом от 500 000 ₽ — за 2 месяца при бюджете 150–200 тыс. ₽ (по расчёту)Почему работает. Порог долга в типе клиента отсекает нецелевые консультации. Юрист видит, сколько договоров даст бюджет.
- 4Автосервисысервисы с 3–6 постамиЗагрузка свободных постов на 70–80%: 60–90 записей в месяц на ремонт со средним чеком от 8 000 ₽ — от владельцев авто в радиусе 5 км — за 4–6 недель при бюджете 40–60 тыс. ₽ (пример)Почему работает. Загрузка постов — главная метрика сервиса. Радиус в типе клиента показывает, что вы понимаете локальный бизнес.
- 5Производство мебели для офисовB2B-производители5–8 запросов КП в месяц от компаний, которые переезжают или открывают офис, с чеком от 1 млн ₽ — за 2–3 месяца при бюджете 100–150 тыс. ₽ (по расчёту)Почему работает. В B2B важна стадия клиента — переезд или открытие. Количество небольшое, но чек оправдывает бюджет.
- 6Языковые школышколы для детей и взрослых40–60 записей на пробный урок в месяц от родителей детей 7–14 лет, из которых 30% покупают абонемент от 6 000 ₽ в месяц, — за 4 недели при бюджете 50–70 тыс. ₽ (пример)Почему работает. Конверсия из пробного в абонемент переводит записи в деньги. Владелец школы сразу считает окупаемость.
- 7Грузоперевозкитранспортные компании10–15 новых постоянных отправителей в квартал с оборотом от 200 000 ₽ в месяц каждый — от компаний с регулярными поставками — при бюджете 80–120 тыс. ₽ в месяц (по расчёту)Почему работает. Постоянный клиент ценнее разового заказа. Оборот в месяц показывает пожизненную ценность, а не цену одной перевозки.
- 8Пластиковые окнаоконные компании50–70 замеров в месяц с чеком заказа от 60 000 ₽ — от собственников квартир и домов, а не арендаторов, — за 3–4 недели при бюджете 90–120 тыс. ₽ (пример)Почему работает. Замер — ключевой этап в оконном бизнесе. Тип клиента «собственник» отсекает пустые заявки.
- 9Турагентстваагентства выездного туризма25–35 проданных туров в месяц с чеком от 150 000 ₽ на семью — от тех, кто планирует отпуск за 1–3 месяца, — к началу сезона при бюджете 70–100 тыс. ₽ (по расчёту)Почему работает. Горизонт планирования в типе клиента отсекает «горящие» запросы с низкой маржой. Агентство видит туры, а не обращения.
- 10Строительство банькомпании загородного строительства4–6 договоров в месяц на бани под ключ с чеком от 900 000 ₽ — от владельцев участков с домом — за 2 месяца при бюджете 100–130 тыс. ₽ (пример)Почему работает. Крупный чек при небольшом количестве — понятная логика окупаемости. Владелец участка с домом уже готов строить.
Ошибки
- Продавать инструменты: Директ, квиз, лендинг.
- Говорить на сленге.
- «Приведу много заявок» без типа клиента и чека.
- Обещать результат, на который не влияете (продажи менеджеров клиента).
Чек-лист
Частые вопросы
А если клиент спрашивает «что вы будете делать»?
Ответьте коротко и верните к результату: «Инструменты знакомые — Директ, страница, реклама по базам. Важно не это, а каких клиентов и сколько вы получите». Подробнее — в статье продавать результат.
Что, если кейсов нет вообще?
Сделайте первый кейс себе или знакомому бизнесу по себестоимости. Или продавайте входной продукт — быструю связку, где результат виден за 2 недели.
Клиент не покупает Директ. Он покупает загруженную бригаду в марте.
