Продукты вместо услуг
«Настройка — 30 тысяч, ведение — 30, лендинг — от 60» без объяснений превращает вас в мастера по установке телевизоров. Продукт объясняет, что клиент получит.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ ПроУслуга — разовая работа, продукт — комплекс с понятным результатом. Цена растёт с наполнением: «настрою Директ» → «в вашей нише» → «изучу аудиторию и конкурентов и приведу конкретных людей по конкретной цене». Нулевой продукт — предпроектное исследование за 30–60 минут. Продукт — конструктор под клиента. Три тарифа: минимальный, средний, максимальный. Базовый даёт результат ×1, улучшенный ×2, полный влияет на все этапы.
Почему прайс без наполнения проигрывает
Без описания не объяснить разницу между «заходить раз в неделю» и «вести с тестами заголовков, картинок, ключей и сегментов». Вас сравнивают по цене.
Цена растёт с наполнением
| Формулировка | Восприятие цены |
|---|---|
| Настрою Директ | Низкая |
| Настрою Директ в вашей нише | Выше |
| Изучу аудиторию, конкурентов, их офферы, цены и посадочные и настрою так, чтобы пришли конкретные люди по конкретной цене, готовые купить за 14–45 дней | Заметно выше |
Новый подход — от результата клиента. Выясните конверсии (в заявку, в ключевой этап, в сделку), ресурсы (отдел продаж, бюджет, сколько заявок могут обработать, цикл сделки, LTV) и дайте медиаплан на 1–3–6–12 месяцев со списком работ. Договор на 6 месяцев со списком работ — оплата частями.
Ниже 10 строк прайса, переписанных по принципу наполнения: что изучу, кого и по какой цене приведу, за какой срок. N и X — подставьте из воронки клиента.
Возьмите услугу, которую продаёте строкой «работа — цена», и допишите три вещи: что изучите, каких людей приведёте и по какой цене, за какой срок. Не обещайте того, чего не делали.
- 1Ремонт квартиркомпания с менеджерамиБыло: «Настройка Директа — X ₽»
Стало: «Изучу ваших клиентов, конкурентов и их офферы и настрою Директ так, чтобы приходили владельцы квартир с ключами по цене заявки до X ₽, готовые подписать договор за 14–45 дней»Почему работает. Та же настройка, но клиент видит конкретных людей, цену и срок. Сравнивать по цене с фрилансером уже не получится. - 2Стоматологияклиника, имплантацияБыло: «Лендинг — от X ₽»
Стало: «Соберу посадочную под имплантацию по страхам пациентов — цена, боль, сроки лечения — чтобы администратор меньше объяснял, а пациенты приходили на КТ уже со знанием цены»Почему работает. Ценность лендинга — в разгрузке администратора и подготовленных пациентах, а не в количестве экранов. - 3Магазин стройматериаловсобственник с сайтом-каталогомБыло: «SEO — X ₽ в месяц»
Стало: «Соберу запросы с "цена", "купить", "доставка" по вашим категориям, доработаю N посадочных и выведу их в поиск — меньше зависимость от рекламы через N месяцев»Почему работает. Клиент покупает не «продвижение», а заказы из поиска и меньшую долю рекламы в расходах. - 4Детский центрвладелица центраБыло: «Таргет ВК — X ₽»
Стало: «Найду родителей в радиусе N км, сделаю оффер на пробное занятие и лидформу, чтобы записи шли по цене до X ₽ и N % из них покупали абонемент»Почему работает. Радиус, оффер и этап «абонемент» превращают таргет в понятную воронку с цифрами. - 5Сервис ремонта техникимастерская с выездомБыло: «Ведение Авито — X ₽»
Стало: «Изучу цены и объявления конкурентов в вашем городе, соберу объявления по N видам техники и настрою ответы так, чтобы обращения не терялись»Почему работает. Ведение без описания — «заходить раз в неделю». С наполнением видно, за что платит клиент. - 6Кафе у домавладелец заведенияБыло: «Оформление Яндекс Бизнеса — X ₽»
Стало: «Заполню прайс и фото по каждой позиции, подберу три вида деятельности и настрою ответы на отзывы, чтобы кафе чаще появлялось в картах рядом с офисами района»Почему работает. Описан механизм, а не галочка «оформлено». Клиент понимает, откуда возьмутся гости. - 7Производство мебели (B2B)коммерческий директорБыло: «Маркетинг-кит — X ₽»
Стало: «Соберу маркетинг-кит на 30 слайдов по возражениям ваших оптовиков, чтобы менеджеры отправляли его после первого звонка и повышали конверсию во встречу»Почему работает. Ценность допуслуги — в улучшении показателя. Здесь это конверсия в следующий этап сделки. - 8Агентство недвижимостируководитель отдела продажБыло: «Внедрение CRM — X ₽»
Стало: «Настрою CRM под ваш цикл сделки, чтобы менеджеры не теряли клиентов, дозванивались с первого раза и вы видели, на каком этапе застревают сделки»Почему работает. CRM продаётся через потерянных клиентов и цену сделки — это понятнее, чем «воронка в amoCRM». - 9Юридическая компанияпартнёры фирмыБыло: «Аудит рекламы — бесплатно»
Стало: «За 30–60 минут соберу предпроектное исследование — сегменты, конкуренты, спрос по Вордстату и прогноз бюджета, — а на втором созвоне покажу, сколько клиентов можно получить»Почему работает. Нулевой продукт превращает бесплатный аудит в повод для продажи. Клиент чувствует заботу, а не «пробник». - 10Интернет-магазин одеждысобственник, реклама уже идётБыло: «Ведение рекламы — X ₽ в месяц»
Стало: «Каждый месяц тестирую заголовки, картинки, ключи и сегменты, отчитываюсь по выручке и доле рекламы в продажах и даю план на следующие N месяцев»Почему работает. Разница между «зайти раз в неделю» и «вести с тестами» — ровно то, что прайс без наполнения не объясняет.
Нулевой продукт
Предпроектное исследование для квалифицированного лида: сегменты, конкуренты, декомпозиция и юнит-экономика, спрос по Вордстату и прогноз бюджета. Для вас — 30–60 минут, для клиента — «обо мне позаботились».
Сначала бесплатно, потом — за небольшие деньги. Первый созвон — сбор данных, второй — показ исследования и продажа.
Продукт-конструктор
Базовая задача любого продукта: найти сегмент, зацепить оффером, перевести на посадочную и получить заявку. Решений много — продукт собирается под клиента:
- одному — короткий лендинг + Директ;
- другому — Директ на его сайт + Авито;
- третьему — лендинг + трафик + маркетинг-кит.
Три тарифа
| Тариф | Что входит |
|---|---|
| Минимальный | Экспресс-исследование + запуск трафика или связки |
| Средний | ~5 услуг: поиск, РСЯ, ретаргетинг, 2–3 посадочные |
| Максимальный | ~10 услуг: + таргет ВК, Авито, SMM, репутация, SEO, воронки, CRM — всё, включая работы подрядчиков |
Ведение — отдельно по каждому каналу. Ниже минимального порога не опускайтесь.
Базовый, улучшенный, полный
| Уровень | Что даёт |
|---|---|
| Базовый | Результат ×1 — как в среднем по рынку |
| Улучшенный | Результат ×2 — тесты, ретаргетинг, доп. посадочные и сегменты |
| Полный | Влияет на конверсии всех этапов: маркетинг-кит, скрипты, каталоги, CRM, автоматизация, сквозная аналитика |
Ценность допуслуги — в улучшении показателя. Маркетинг-кит повышает конверсию в продажу; CRM — менеджеры не теряют клиентов, дозваниваются, сделка дешевле.
Из чего состоит продукт
- Что и как будете делать.
- Документы и цифры, на которых стоит гипотеза.
- Результаты других клиентов — кейс показывает, как исследование на входе стало результатом на выходе.
- План внедрения.
- Чек за базовый продукт + допы.
- Образцы материалов: маркетинг-киты, каталоги, КП, сметы.
- Медиаплан на 3–6–12 месяцев: бюджет, затраты, прогноз конверсий и ROMI.
«Выведу сайт в топ за неделю бесплатно» через накрутку поведенческих факторов — серый метод: результат исчезает после остановки, есть риск санкций. Мы упоминаем это только как риск.
Частые вопросы
Показывать чужие образцы материалов?
Можно как пример формата, если честно говорите, что это образец, и умеете сделать так же.
Полный продукт — это обязательно дорого?
Да. Нормальный маркетинг стоит дорого и делается не быстро — и за него готовы платить.
Услугу сравнивают по цене. Продукт — по результату.
Читайте дальше
Как продавать маркетингПочему заявки есть, а клиентов на ваши услуги — нет- Продуктовая линейкаПочему без дешёвого входа не продаётся дорогое
- Тарифы маркетологаЗа 65 000 ₽ «всё подряд» — работа 24/7
Что покупает клиент маркетинга«Попробуем — посмотрим» для клиента звучит как «не получится — останетесь с проблемой один»