Шаг 2. Продукт, 3 тарифа и оффер
Если вы не можете нормально объяснить, что продаёте, клиент тем более не поймёт. А потом начинается любимое: «люди почему-то не покупают». Ну конечно. Они же не телепаты. Этот шаг превращает «мы делаем всё качественно» в понятный продукт с ценой, тарифами и обещанием.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про
Распишите продукт по строчкам в 4 колонки: общее, обязательное, дополнительное, плюшки. Соберите 3 тарифа — Микро, Стандарт, Максимум. Ответьте на 5 вопросов оффера и напишите 3–6 вариантов. Главный экран = оффер + дескриптор + CTA + 1–2 бонуса. Таблицы: продукт и тарифы, офферы и главный экран.
Материалы
- 📎 Таблица «Наполнение продукта» и «Тарифы» — два листа-конструктора.
- 📎 Рабочая таблица шагов — листы «2 Шаг Офферы», «3 Шаг Дескриптор», «3 Шаг CTA», «3 Шаг Главный экран».
- 📝 Пост «Как писать офферы» в блоге автора.
1. Наполнение продукта: четыре колонки
Распишите по строчкам всё, что входит в работу. Не «ведение рекламы», а каждое действие, которое видит или получает клиент.
| Колонка | Что туда писать | Пример (услуга «Яндекс Директ») |
|---|---|---|
| Общее наполнение | Всё, что вы делаете в принципе | Анализ конкурентов, сбор ключевых слов и минус-слов, тексты и креативы, UTM-метки, цели в Метрике, кампании на Поиске и в РСЯ |
| Обязательное | Без чего работа не работа | План тестов, вечерний отчёт в WhatsApp или Telegram, еженедельный созвон, чистка площадок и запросов |
| Дополнительное | Что можно добавить за деньги | Коллтрекинг, A/B-тесты на сайте, квизы, Авито, SEO, интеграция сайта с CRM |
| Плюшки | Что усиливает доверие | Медиаплан с прогнозом заявок, KPI в договоре, персональный менеджер, помощь со скриптами продаж |
Хорошая проверка: сможет ли клиент по вашему списку понять, за что именно он платит каждый месяц? Если нет — дописывайте.
2. Три тарифа
Сделайте три тарифа: Микро, Стандарт, Максимум. Один тариф — это «да или нет». Три — это «какой из». Средний обычно выбирают чаще всего, а максимальный делает средний разумным.
Пример из таблицы для услуги по рекламе:
| Микро (Базовый) | Стандарт (Улучшенный) | Максимум (VIP) | |
|---|---|---|---|
| Направления | 1–2 услуги в рекламе | Реклама по фиду, больше направлений | От 3 направлений или интернет-магазин |
| Что входит | Анализ конкурентов, кампании, настройка аналитики, ежедневный контроль, оптимизация, креативы, рекомендации по сайту | Всё из «Микро» + аудит кампаний, дополнительные посадочные, ретаргетинг, A/B-тесты объявлений, CRM, скрипты для менеджеров | Директ + квиз-лендинг + Авито, лиды в Telegram, CRM и почту, конверсионный сайт с двумя офферами для A/B-теста |
| Отчёты | Раз в неделю | Раз в неделю + разбор на созвоне | Раз в неделю + план на месяц |
| Цена в примере | 65 000 ₽ | 85 000 ₽ | 179 000 ₽ |
Условия, которые стоит прописать сразу: оплата 50% в начале и 50% после запуска; что считается результатом; что будет, если KPI не выполнен.
| Тариф | |||
|---|---|---|---|
| Микро | 1–2 услуги | раз в неделю | 65 000 |
| Стандарт | фид, больше направлений | неделя + созвон | 85 000 |
| Максимум | от 3 направлений или магазин | неделя + план на месяц | 179 000 |
3. Оффер: пять вопросов
Лист «2 Шаг Офферы» — это конструктор. Сначала ответьте на пять вопросов, потом пишите варианты.
| Вопрос | Пример ответа |
|---|---|
| Что продаём? | Связка «сайт + Яндекс Директ» |
| Для кого? | Строительные компании Москвы с оборотом от 20 млн |
| Лучший результат в нише | 100 заявок в месяц по 1 250 ₽ |
| За какое время? | Первый месяц |
| С помощью чего, почему верить? | Работаем с 40 компаниями со схожими показателями |
Из ответов получаются варианты. Пример из таблицы:
Запустим готовую связку: сайт и Яндекс Директ за 10 дней. До 100 заявок на строительные услуги в первый месяц, стоимость заявки — до 950 рублей. Если результат не оправдает ожиданий — вернём деньги.
Готовая связка для строительных компаний. Стоимость заявки — до 950 ₽. Не оправдаем ожиданий — вернём деньги.
Получить расчёт- 1Оффер: что продаём и за какой срок
Напишите 3–6 вариантов и покажите их трём знакомым из целевой аудитории. Какой поняли быстрее всех — тот и берите. Как не скатиться в «индивидуальный подход» — в статье как написать оффер.
Ниже 10 готовых офферов, собранных по тем же пяти вопросам, — для разных ниш. Цифры в них — пример, подставьте свои.
Сначала ответьте на пять вопросов для своего продукта, потом соберите оффер по образцу. Напишите 3–6 вариантов и покажите знакомым из ЦА — берите тот, что поняли быстрее.
- 1Каркасные домасемьи, есть участокЧто — каркасный дом под ключ. Для кого — семьи с участком в Подмосковье.
Результат — дом 120 м² с отделкой. Срок — N месяцев. Почему верить — смета в договоре, N построенных домов.
Оффер — «Каркасный дом 120 м² под ключ за N месяцев — цена в договоре не меняется до сдачи».Почему работает. Все пять ответов уместились в одну фразу, а фиксированная цена закрывает главный страх стройки. - 2Бухгалтерское сопровождениеИП и ООО на УСНЧто — ведение учёта и отчётности. Для кого — ИП и ООО на УСН до 20 сотрудников.
Результат — сданная отчётность без штрафов. Срок — с первого месяца. Почему верить — ответственность в договоре.
Оффер — «Бухгалтерия для ИП и ООО от X ₽ в месяц. Штрафы по нашей ошибке оплачиваем сами».Почему работает. Компенсация штрафов — конкретная причина верить, а не абстрактная «надёжность». - 3Кухни на заказновосёлыЧто — кухня по размерам. Для кого — новосёлы, кухня до 10 м².
Результат — готовая кухня с техникой. Срок — N дней. Почему верить — неустойка за просрочку.
Оффер — «Кухня по вашим размерам за N дней. Каждый день просрочки — неустойка по договору».Почему работает. Срок с финансовой ответственностью убедительнее, чем просто «быстро». - 4Детский английскийродители детей 7–11 летЧто — онлайн-уроки английского. Для кого — дети 7–11 лет.
Результат — ребёнок говорит простыми фразами. Срок — N месяцев. Почему верить — пробный урок и отчёт после каждого занятия.
Оффер — «Английский для детей 7–11 лет онлайн. Пробный урок бесплатно, отчёт родителям после каждого занятия».Почему работает. Родителю важен контроль — отчёт после урока делает прогресс видимым без обещаний результата. - 5Ремонт ванных комнатсобственники вторичкиЧто — ремонт ванной под ключ. Для кого — квартиры во вторичке.
Результат — готовая ванная с сантехникой. Срок — N дней. Почему верить — фотоотчёт каждый день, гарантия N лет.
Оффер — «Ванная под ключ за N дней с ежедневным фотоотчётом. Гарантия на работы N лет».Почему работает. Фотоотчёт отвечает на страх «уйду на работу — а там бардак», гарантия — на страх протечек. - 6Грузоперевозки для бизнесаинтернет-магазиныЧто — доставка заказов по городу. Для кого — интернет-магазины от 30 заказов в день.
Результат — доставка в день заказа. Срок — подключение за 1 день. Почему верить — трекинг и компенсация опозданий.
Оффер — «Доставка заказов в день оформления. Подключим за 1 день, за опоздание — скидка на следующий рейс».Почему работает. Магазину важна предсказуемость для своих клиентов — компенсация показывает, что срок не пустое слово. - 7Фитнес-клубновички 25–40 летЧто — абонемент с вводными тренировками. Для кого — новички, которые давно не занимались.
Результат — своя программа и привычка ходить. Срок — первый месяц. Почему верить — 3 тренировки с тренером в абонементе.
Оффер — «Первый месяц с тренером — 3 персональные тренировки и программа под вас в абонементе».Почему работает. Новичок боится не знать, что делать в зале, — тренер в первый месяц снимает этот барьер. - 8Септикивладельцы загородных домовЧто — септик с монтажом. Для кого — дома с постоянным проживанием.
Результат — канализация без откачки. Срок — монтаж за 1 день. Почему верить — гарантия на монтаж.
Оффер — «Септик под ключ за 1 день. Подбор по грунту бесплатно, гарантия на монтаж N лет».Почему работает. Ответы на пять вопросов дают конкретику, а гарантия именно на монтаж — редкость в нише. - 9Юрист по семейным спорамродители при разводеЧто — сопровождение раздела имущества и алиментов. Для кого — супруги при разводе.
Результат — договорённость или решение суда. Срок — по этапам в договоре. Почему верить — фиксированная цена за этап.
Оффер — «Раздел имущества и алименты — фиксированная цена за каждый этап, первая консультация бесплатно».Почему работает. Обещать исход суда нельзя, а фиксированная цена этапа — честная и понятная причина довериться. - 10Производство упаковкипроизводители продуктов питанияЧто — гофрокороба с печатью. Для кого — пищевые производства.
Результат — партия по ТЗ. Срок — N рабочих дней. Почему верить — образец до запуска тиража.
Оффер — «Гофрокороба с печатью за N рабочих дней. Бесплатный образец до запуска тиража».Почему работает. Образец до тиража снимает главный риск закупщика — получить партию не того качества.
4. Дескриптор, CTA и плюшки
Под оффером на первом экране — дескриптор: одно-два предложения, что человек получит, если нажмёт кнопку. Формула из таблицы:
| Целевое действие | Компетенции | Затраты клиента | Результат результата |
|---|---|---|---|
| Записаться на консультацию | Продвигаем отели с 2018 года, в 10 регионах | Бесплатно, 60 минут | Свой источник прямых бронирований без комиссий агрегаторов |
Дескриптор: «Запишитесь на бесплатную консультацию: за час разберём, как вы сейчас привлекаете гостей, и предложим рекламную стратегию для прямых бронирований».
CTA и плюшки: кнопка называет действие, а бонусы делают его выгодным.
| Призыв к действию | Плюшка 1 | Плюшка 2 |
|---|---|---|
| Получить аудит рекламы и сайта за 0 ₽ | Медиаплан и расчёт бюджета | Пошаговые рекомендации по 30+ пунктам |
| Записаться на консультацию | Аудит текущей рекламы | Медиаплан на 3–6 месяцев |
Соберите 2–3 варианта главного экрана (лист «3 Шаг Главный экран»): оффер → дескриптор → кнопка → 1–2 плюшки. Подробнее — заголовок первого экрана и призыв к действию.
- 1кнопка называет действие
Видео
Частые вопросы
Зачем три тарифа, если все берут средний?
Именно поэтому. Без дорогого тарифа средний кажется дорогим, а без дешёвого человеку некуда «зайти попробовать».
Можно ли обещать цифры в оффере, если результата ещё нет?
Обещайте то, что можете подтвердить: сроки, состав работ, скорость, гарантию возврата. Цифры заявок — только из реальных кейсов или как прогноз с оговоркой.
Нейросеть может написать оффер?
Может, если дать ей факты: таблицу конкурентов, наполнение продукта и ответы на пять вопросов. Просьба «напиши продающе» даёт продающую воду.
Продукт, который нельзя описать по строчкам, продают только по знакомству.
