Шаг 1. Анализ конкурентов: таблица и звонок
Анализ конкурентов — это не формальность для галочки. Это точка входа в деньги. Пока вы не знаете, что обещают соседи, за сколько продают и как быстро перезванивают, ваш оффер — это гадание на кофейной гуще. Причём гуща — ваша, а кофе пили конкуренты.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про
Возьмите 10 конкурентов не больше вас в 10 раз. Для каждого запишите объявление, оффер, скорость перезвона, цены на сайте и в разговоре, как работает менеджер, закрывают ли на замер и дают ли смету. Позвоните как клиент. Выводы — в оффер, цены и скрипт. Таблица — первый лист.
Кого брать в анализ
Соберите 10 конкурентов в своей нише. Но не федеральных монстров с бюджетами как у нефтяников — с ними вы соревнуетесь только в зависти. Берите тех, кто не больше вас более чем в 10 раз.
Где искать: поиск Яндекса по вашим главным запросам (рекламные места и органика), РСЯ, Авито, Яндекс Карты. В строке «Где нашли?» так и пишите — Yandex, Авито, Карты.
Ищите из того города, где работаете, и с телефона тоже — выдача и реклама будут другими.
Таблица: 16 столбцов
📎 Открыть таблицу анализа конкурентов — лист «1 Шаг Анализ конкурентов». Сделайте копию: «Файл → Создать копию».
| № | Столбец | Что записывать | Зачем |
|---|---|---|---|
| 1 | № п/п | Порядковый номер | Чтобы ссылаться в выводах |
| 2 | Компания и ссылка | Название и адрес сайта | Вернуться и пересмотреть |
| 3 | Телефон | Номер с сайта или объявления | Для звонка «тайного покупателя» |
| 4 | Где нашли? | Поиск, РСЯ, Авито, Карты | Видно, где сидят конкуренты |
| 5 | Объявление в Директе | Скриншот или текст | Какие обещания уже заняты |
| 6 | Оффер на главном экране | Заголовок первого экрана | С чем вы будете сравниваться |
| 7 | Оффер | Цена, срок, гарантия, подарок | Что предложить сильнее |
| 8 | Через сколько перезвонили | Минуты или «не перезвонили» | Ваша фора по скорости |
| 9 | Цены на сайте или в объявлении | Например, за м² | Входная цена в нише |
| 10 | Цены в разговоре под ключ | Итоговая сумма | Реальный чек |
| 11 | Как работают менеджеры | По скрипту, живо, давят | Чему научить свой отдел |
| 12 | Какие вопросы задают | Что уточняют у клиента | Готовый список для квиза |
| 13 | Закрывали на замер? | Да / нет | Сильная ли у них продажа |
| 14 | Сколько занял расчёт сметы | Минуты, часы, дни | Где вы можете быть быстрее |
| 15 | Через сколько возьмутся за объект | Сроки старта | Аргумент «начнём завтра» |
| 16 | Дали подробную смету? | Да / нет, ссылка | Прозрачность — ваше преимущество |
Звонок «тайного покупателя»
Половина столбцов заполняется только после звонка или заявки. Оставьте заявку на сайте как обычный клиент — и засеките время.
- 1ваша фора по скорости
Не тратьте чужое время сверх меры: один короткий разговор, без выдуманных выездов. Задача — понять процесс, а не сорвать конкуренту день.
Пример: что показала таблица в нише навесов
Ученик проверил 19 компаний из Яндекса и Авито. Без названий — только выводы:
| Что смотрели | Что увидели |
|---|---|
| Скорость ответа | От 1 до 15 минут у сильных. Четверо не перезвонили вообще |
| Цена под ключ на типовой навес | От 264 до 379 тысяч рублей |
| Замер | Примерно половина закрывает на выезд инженера |
| Смета | От 5 минут до следующего дня; часть даёт смету только после замера |
| Менеджеры | Большинство говорит по скрипту; лучшие сразу называют сроки и порядок работ |
| Вопросы клиенту | Размеры, материал кровли, основание, снегозадержатели, закладные на доме |
Из этого получается готовый план: перезванивать за 5 минут, присылать смету в день обращения, вынести «начнём со следующей недели» в оффер, а вопросы менеджеров — в квиз на сайте.
Видео
Что делать с выводами
- Цены. Поймите вилку и решите, где вы: дешевле, в середине или дороже, но с аргументом.
- Оффер. Не повторяйте то, что уже обещают все. Найдите пустое место: скорость, смету за час, гарантию, фиксированную цену.
- Скрипт. Возьмите лучшие вопросы менеджеров конкурентов, а слабые места — сделайте своими сильными.
- Сайт и квиз. Вопросы из столбца 12 — готовые шаги квиза.
Ниже 10 готовых примеров, как вывод из таблицы конкурентов превращается в оффер на «пустом месте» — для разных ниш.
Заполните таблицу, найдите столбец, где конкуренты слабее всего (скорость, смета, сроки, гарантия), и постройте оффер на нём. Цифры подставьте свои — из звонков, а не из головы.
- 1Навесы и козырькивладельцы частных домовЧто показала таблица — смету дают на следующий день или только после замера.
Пустое место — смета в день обращения.
Оффер — «Пришлите фото участка — смета навеса за 2 часа, цена в договоре не меняется».Почему работает. Клиент сравнивает тех, кто ответил первым, — быстрая смета выигрывает до того, как конкурент перезвонит. - 2Ремонт квартирновостройки, бюджет от X ₽Что показала таблица — подробную смету дают двое из десяти.
Пустое место — прозрачная смета с ценой каждой работы.
Оффер — «Подробная смета на 40+ позиций до подписания договора — бесплатно».Почему работает. Главный страх в ремонте — рост цены по ходу работ, подробная смета снимает его до старта. - 3Натяжные потолкисобственники квартирЧто показала таблица — монтаж через 1–2 недели после замера.
Пустое место — монтаж в день замера.
Оффер — «Замер и монтаж в один день — полотно привезём с собой».Почему работает. Сроки старта есть в таблице у всех, а «в один день» — у единиц, это заметное отличие. - 4Ремонт бытовой техникисломалась стиральная машинаЧто показала таблица — трое из десяти не перезвонили, остальные — через 30–60 минут.
Пустое место — гарантированный перезвон.
Оффер — «Перезвоним за 5 минут, мастер приедет сегодня. Диагностика при ремонте — 0 ₽».Почему работает. В срочных нишах выигрывает первый ответивший, а бесплатная диагностика снимает риск вызова. - 5Окна ПВХвторичное жильёЧто показала таблица — на сайте цена «от», в разговоре итог в 1,5–2 раза выше.
Пустое место — честная цена под ключ.
Оффер — «Цена под ключ в объявлении = цена в договоре. С монтажом, откосами и вывозом мусора».Почему работает. Разрыв цены на сайте и в разговоре бесит клиентов — фиксированная цена становится главным аргументом. - 6Грузоперевозкималый бизнесЧто показала таблица — менеджеры по скрипту, цену называют после 5 уточнений.
Пустое место — цена за минуту без допросов.
Оффер — «Укажите адреса и вес — цена и время подачи сразу на экране».Почему работает. Деловому клиенту некогда отвечать на скрипт — мгновенный расчёт экономит его время. - 7Металлоконструкцииснабженцы производствЧто показала таблица — КП присылают через 3–5 дней.
Пустое место — быстрый расчёт по чертежу.
Оффер — «Расчёт стоимости и сроков по вашему чертежу за 24 часа».Почему работает. В тендерах побеждает тот, кто первым дал цифры, — скорость КП напрямую влияет на выбор поставщика. - 8СептикидачникиЧто показала таблица — гарантию на монтаж не даёт никто, только на оборудование.
Пустое место — гарантия на работу.
Оффер — «Гарантия на монтаж N лет — переделаем за свой счёт, если септик всплывёт».Почему работает. Главный риск септика — ошибка монтажа, гарантия именно на работу закрывает его. - 9Кухни на заказновосёлыЧто показала таблица — изготовление 45–60 дней, сроки в договоре не фиксируют.
Пустое место — срок с ответственностью.
Оффер — «Кухня за N дней, за каждый день просрочки — неустойка по договору».Почему работает. Клиенты боятся затянутых сроков — штраф за просрочку показывает уверенность производителя. - 10Клинингофисы до 300 м²Что показала таблица — на замер не зовут, цену дают «примерно».
Пустое место — пробная уборка.
Оффер — «Первая уборка офиса по цене X ₽ — оцените качество до заключения договора».Почему работает. Пробная уборка показывает качество без риска и переводит в абонентский договор.
Дальше — Шаг 2. Продукт, 3 тарифа и оффер. Подробнее о методике — в статье анализ конкурентов.
Частые вопросы
Почему именно 10 конкурентов?
Трёх мало: случайности. Тридцать — утонете. Десять дают вилку цен и повторяющиеся приёмы, и это реально заполнить за вечер.
А если в моей нише нет конкурентов в Директе?
Тогда смотрите Авито, Карты, соцсети и смежные ниши. Конкуренты есть всегда — иногда это просто «ничего не делать» и «сделать самому».
Можно поручить анализ нейросети?
Сбор ссылок и сравнение офферов — да. Звонок и скорость перезвона — нет: это руками. Потом загрузите таблицу в нейросеть на шаге 3.
Конкуренты уже провели для вас бесплатный эксперимент. Осталось посмотреть результаты.
