Связка и понимание клиента

Как продать новый непонятный продукт

Клиент вышел довольный — и не смог объяснить подруге, что это было. Так новый продукт теряет главный канал продаж: сарафан.

Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про

Обновлено 05.10.2026·6 мин чтения

Коротко

Начинайте с понятной категории (массаж, спа, отдых), ниже — чем вы лучше, ещё ниже — глубина. Говорите языком тех, кто продаёт по похожей цене. Лестница: доступное знакомство → разовый сеанс → абонемент → дорогая индивидуальная работа. Нужна «дойная корова». Подарочные сертификаты — сильная допродажа. Рекомендации просите прямо. Продавайте то, что уже покупают.

Понятная категория

Название должно быть понятным: «восстановление нервной системы», «звуковой массаж», а не модное слово автора.
Сначала категория, которую люди ищут (массаж, спа, отдых), ниже — чем ваш продукт лучше, ещё ниже — глубина.
Изучите, кто продаёт услуги по похожей цене и каким языком они говорят с клиентами. Перенесите понятный язык на свой продукт.
Слова в оффере могут иметь чужие ассоциации — тестируйте формулировки на целевой аудитории.

Лестница продуктов

Ошибка — продавать сложную дорогую программу раньше понятного входа. Правильный порядок:

Доступное мероприятие или знакомство.
Мини-группа или разовый сеанс.
Абонемент.
Индивидуальная дорогая работа.

Ниже 10 готовых лестниц для премиальных услуг: сначала понятная категория, затем четыре ступени от знакомства до индивидуальной работы.

Готовые решения10 вариантов

10 лестниц продуктов для премиальных услуг

10 вариантов

Возьмите лестницу своей ниши, подставьте цены и проверьте, сколько людей переходит со ступени на ступень. Если переход проседает — дорабатывайте ступень перед ним.

1Звуковой массажженщины 30–50 лет с напряжённой работой
Категория: массаж и расслабление
1. Открытая встреча-знакомство за X ₽
2. Разовый сеанс 60 минут
3. Абонемент на N сеансов
4. Индивидуальная программа восстановления
Почему работает. Человек сначала узнаёт знакомое слово «массаж», а не авторский термин. Каждая ступень дешевле решения о следующей.
2Премиальный фитнес-клубпредприниматели 35–50 лет
Категория: фитнес и тренировки
1. Гостевой визит с замером состава тела
2. Мини-группа на 4 человека
3. Клубная карта на 3 месяца
4. Персональное ведение с тренером
Почему работает. Гостевой визит снимает риск, мини-группа показывает формат. Персональная работа продаётся тем, кто уже втянулся.
3Частная йога-студияжители центра города
Категория: йога и растяжка
1. Бесплатное открытое занятие в выходные
2. Разовое занятие в мини-группе
3. Абонемент на месяц
4. Индивидуальные занятия на дому
Почему работает. Открытое занятие — повод привести подругу. Абонемент становится «дойной коровой», индивидуальные — «звездой».
4Стилист-имиджмейкерруководители и собственники бизнеса
Категория: стилист и подбор гардероба
1. Мини-лекция «Базовый гардероб руководителя»
2. Разбор гардероба за 2 часа
3. Сезонный шопинг-пакет
4. Годовое ведение образа
Почему работает. Лекция знакомит с подходом без больших денег. Годовое ведение покупают после того, как увидели результат разбора.
5Авторские турысемьи с доходом выше среднего
Категория: туры выходного дня
1. Онлайн-встреча о маршрутах сезона
2. Тур на один день
3. Сезонный абонемент на 3 поездки
4. Индивидуальный тур под семью
Почему работает. Однодневный тур — понятный и недорогой первый опыт. Индивидуальный маршрут продают уже знакомым клиентам.
6Частный шеф-поварсемьи, принимающие гостей дома
Категория: ужин с шеф-поваром на дому
1. Дегустация в мини-группе
2. Ужин на компанию до 6 человек
3. Пакет из 4 ужинов на квартал
4. Сопровождение праздника под ключ
Почему работает. Дегустация даёт попробовать продукт буквально. Пакет ужинов приносит регулярную выручку.
7Коучинг для руководителейтоп-менеджеры и собственники
Категория: коучинг руководителей
1. Вебинар о делегировании
2. Разовая стратегическая сессия
3. Пакет из 6 встреч
4. Сопровождение команды на полгода
Почему работает. Слово «коучинг» знакомо и ищется. Разовая сессия показывает ценность до дорогого контракта.
8Языковой клуб премиумвзрослые, готовящиеся к переезду
Категория: английский для взрослых
1. Разговорный вечер в клубе
2. Пробное занятие с диагностикой уровня
3. Курс на 3 месяца в мини-группе
4. Индивидуальная программа под цель
Почему работает. Разговорный вечер — запоминающееся место и повод прийти с друзьями. Диагностика ведёт к курсу.
9Флористическая мастерскаягорожанки 25–45 лет
Категория: мастер-классы по флористике
1. Мастер-класс по букету за X ₽
2. Подписка на букеты раз в неделю
3. Курс флористики из 5 занятий
4. Оформление события под ключ
Почему работает. Мастер-класс — понятный и подарочный вход. Подписка становится стабильным продуктом, который кормит развитие.
10Детский развивающий клубродители детей 4–7 лет
Категория: подготовка к школе
1. Пробное занятие для ребёнка и родителя
2. Разовое тематическое занятие
3. Абонемент на учебный год
4. Индивидуальный план развития с педагогом
Почему работает. «Подготовка к школе» — категория, которую родители ищут. Годовой абонемент даёт предсказуемую выручку.

«Дойная корова»

Нужен простой, понятный, стабильно продающийся продукт, который кормит развитие новых. По матрице BCG — примерно поровну «коров» и «звёзд».

Допродажи и рекомендации

Подарочные сертификаты — сильная допродажа: часть клиентов после первого сеанса покупает сертификат, иногда два.
Рекомендации просите прямо: «если понравилось — дайте три номера друзей, мы сами пригласим». Ждать, что клиент сам расскажет, — мало.
Сувенир-«якорь» (аромат, колокольчик) на рабочем столе вызывает вопросы и рассказы.
Запоминающееся место продаёт само: люди рассказывают про место, а не про процедуру.

Каналы в премиуме

Блогеры и их менеджеры — нужен инфоповод: пригласить несколько человек на тест.
Бизнес-ассистенты предпринимателей — рекомендуют своим руководителям.
Коучи и психологи, арендующие кабинет.
Личные продажи на мероприятиях ограничены энергией одного человека — масштабируйте форматом: мини-лекция, вебинар, «приводите двух друзей».

Корпоративные продажи через консьержей, отели и HR для премиальной услуги могут растягиваться на полгода и больше. Команда продажников без отлаженного продукта сжигает деньги.

Ошибки

Соцсети без ссылок и внятного продукта — расход, а не канал.
«Мы пробовали, это не работает» часто значит «попробовали один раз неправильно». Отличайте факт от мнения.
Продавать придуманное вместо того, что уже покупают. Озарение часто приносят клиенты: «я приезжаю, потому что здесь безопасно и мне близки ваши ценности».

Частые вопросы

Как назвать новый формат?

Через категорию, которую уже знают и ищут, плюс уточнение. Модное слово можно оставить внутри, но не на входе.

С чего начинать продвижение?

С понятного входного продукта и прямой просьбы о рекомендациях. Дорогие программы — когда есть поток.

Человек покупает то, что может пересказать другу.

#Понятная категория

#Лестница продуктов

#«Дойная корова»

#Допродажи и рекомендации

#Каналы в премиуме

#Ошибки

#Частые вопросы

Читайте дальше

Читать — полезно. Сделать руками — в десять раз полезнее.