Как нанять директолога
Резюме директолога почти ничего не говорит. Говорят цифры, которые он помнит, и кабинет, который он может показать.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про
Лучший канал — рекомендации знакомых предпринимателей, второй — выпускники профильных курсов с сертификатом. На собеседовании — «топ-5 достижений» с цифрами и показ кабинета (плюс, если договорился с заказчиком). Без контроля директолог «сделал и забыл» — нужны регулярные вопросы о цифрах. Передача проектов — главная точка провалов: нужен регламент. Технарей не пускайте на переговоры.
Каналы найма
- Знакомые предприниматели: частник, которого рекомендуют, надёжнее отклика с сайта вакансий.
- Выпускники профильных курсов с сертификатом — их стоит собеседовать первыми.
Собеседование
- Попросите «топ-5 достижений» и сразу — цифры: цена лида, число заявок в месяц, бюджет. Кто работал руками, помнит: «лид был около 1 200–1 300, около 200 заявок в месяц». Кто говорит общими словами («делал проект») — скорее исполнитель без результата.
- Попросите показать рекламный кабинет. Плюс кандидату, если он заранее договорился с заказчиком о показе — значит, бережёт чужие данные.
- Спросите, как он объясняет цифры собственнику.
Ниже 10 вопросов на собеседовании по принципу «топ-5 достижений в цифрах» — под разные типы бизнеса нанимателя.
Как использовать: задайте вопрос своей ниши и слушайте, назовёт ли кандидат цифры — цену лида, число заявок, бюджет. Цифры в «хорошем ответе» — пример формата, а не норма.
- 1Ремонт квартирлокальный сервисКакой проект в ремонте вы вели — сколько стоил лид и сколько заявок в месяц было на старте и через 3 месяца?Почему работает. Кто работал руками, назовёт цифры сразу (пример — «лид около X ₽, N заявок»); общие слова — красный флаг.
- 2Интернет-магазинтовары с фидомПокажите товарную кампанию в кабинете — какой был ДРР или доля рекламы в выручке?Почему работает. Для магазина важна выручка, а не клики; показ кабинета с согласия заказчика — плюс кандидату.
- 3B2B-производстводлинный цикл сделкиКак вы считали эффективность, если от заявки до оплаты проходит 2–3 месяца?Почему работает. Проверяет, понимает ли кандидат этапы воронки, а не только цену лида.
- 4Медицинский центрзапись на приёмС какими отказами модерации по медтематике вы сталкивались и как их решали?Почему работает. Специфика ниши — документы и ограничения; опыт видно по конкретике.
- 5Недвижимостьзастройщик или агентствоКакая цена лида и какая доля дошла до показа объекта — назовите оба числа по одному проектуПочему работает. Высокий чек требует связки рекламы с продажами; одна цена лида — неполная картина.
- 6Онлайн-школапродажа курсовКакой бюджет в месяц вы вели и сколько стоила регистрация на вебинар?Почему работает. Масштаб бюджета показывает уровень, а цена регистрации — работу с воронкой.
- 7Автосервислокальный бизнес у домаКак вы настраивали гео и расписание показов для точки в одном районе города?Почему работает. Локальный бизнес теряет деньги на широком гео; вопрос проверяет практику, а не теорию.
- 8Доставка едыимпульсный спросКак вы работали с ценой заказа в выходные и вечером — что меняли в ставках и бюджете?Почему работает. Ниша с пиками спроса; кандидат с опытом расскажет про расписание и корректировки.
- 9Строительство домовсезонный спросЧто вы делали с кампаниями зимой, когда спрос падает, — и что было с ценой лида?Почему работает. Сезонность — частая причина «сделал и забыл»; хороший ответ содержит план по месяцам.
- 10Франшизаинвесторы и партнёрыСколько заявок доходило до встречи с франчайзи и как вы отсекали нецелевых?Почему работает. В франшизах много «любопытных»; важна квалификация, а не количество заявок.
Контроль
Директолог без контроля может «сделать и забыть» — месяц не заходить в кабинет. Нужны регулярные вопросы на совещаниях: почему выросла цена лида в этой кампании, что пробовали, что улучшим.
Многие директологи — интроверты-аналитики: хорошо делают, но плохо слышат клиента. На важных созвонах руководителю стоит присутствовать.
Передача проектов
Передача между специалистами (болезнь, отпуск) — главная точка провалов: обещал один, не сделал другой. Нужен регламент передачи дел и один ответственный за коммуникацию.
Структура команды
- На каждом направлении — «старший» (главный директолог, главный программист). Руководитель общается только с ними.
- Продажи и производство разделяйте: программист на переговорах отпугивает («это невозможно», «так нельзя»). С клиентом говорит проджект.
Что собственнику знать о маркетинге
Глубоко — не нужно. Нужно понимать, какие вопросы задавать: конверсия сайта, цена лида, этап воронки. Средняя конверсия сайта 1,3% — повод для работы; хорошая планка — 4–5% в среднем за месяц.
Если лиды не окупаются — возможно, продаёте не тот этап воронки: вместо товара предложите консультацию или замер.
Красный флаг клиента
Клиент требует каждую неделю новые кампании. На тест нужно минимум две недели; частые перезапуски ломают обучение стратегий.
Чек-лист
Частые вопросы
Офис или удалёнка?
Можно и так, и так. Удобная схема — директологи в одном городе со старшим, который их «пушит», остальное удалённо.
Нанимать в штат или брать агентство?
Небольшому бизнесу часто достаточно частного специалиста. Когда каналов много — нужна команда или агентство.
Нанимайте того, кто помнит цифры своих проектов. Кто не помнит — их не видел.
Читайте дальше
Как продавать маркетингПочему заявки есть, а клиентов на ваши услуги — нет
Контроль директолога«Лиды по 1 500, 50 в неделю» — это хорошо или плохо?
Управление компанией50 мыслей о том, как управлять бизнесом, а не тушить пожары
Выйти из 30 тысячГод работы за 18 тысяч: 707 тысяч бюджета и 13 заявок по 45 тысяч