Разбор ниши: премиальная оптика
Первые очки покупают подешевле. Дорогие оправы покупают те, у кого старые очки сползают, давят и надоели.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ ПроСегмент — меняющие очки (сползают, давят), а не покупающие первые. Оффер: «Подберём идеальные очки с диоптриями из каталога 300+ моделей и за 1 час проведём диагностику зрения». Скидка в премиуме удешевляет — уберите. Неизвестный бренд мало ищут — рекламируйте салон и услугу. Очки с диоптриями — только в салоне.
Сегмент
Исключите новичков, покупающих первые очки: они не готовы платить много. Целитесь в тех, кто меняет очки: сползают, давят, не подходят, устарели.
Оффер
«Подберём идеальные очки с диоптриями из каталога 300+ моделей и за 1 час проведём диагностику зрения» + консультация офтальмолога с опытом.
Известные люди, носящие бренд, — сильный аргумент в рекламе (если это правда и не нарушает права на изображение).
- 1Рекламируем услугу — подбор и диагностику, а не малоизвестный бренд
- 2Обращаемся к меняющим очки, без скидки — в премиуме она удешевляет
Ниже 10 офферов по той же схеме — причина замены очков + подбор + диагностика в салоне, без скидок — для разных сегментов меняющих очки.
Каждый оффер — отдельная группа с ключами про свою боль («очки сползают», «очки для вождения ночью» и т.п.). Цифры каталога и сроки подставьте свои; цель везде — визит в салон.
- 1Очки сползают с носаносят очки давно, раздражает посадкаОчки сползают? Подберём оправу под вашу переносицу из N моделей и настроим посадку в салоне за 1 визитПочему работает. Это ровно тот сегмент из разбора — меняют очки из-за неудобства. Настройка посадки решает конкретную боль.
- 2Оправа давит за ушамивзрослые 40+, носят очки весь деньЛёгкие титановые оправы, которые не давят за ушами — примерка N моделей и диагностика зрения за 1 часПочему работает. Давление — физическое ощущение, которое хочется убрать. Лёгкий материал и примерка — прямой ответ.
- 3Водителимного ездят, в том числе вечеромОчки для вождения с антибликовым покрытием — подбор линз под ваши маршруты и диагностика зрения в салонеПочему работает. Задача сформулирована через ситуацию, а не через оправу. Водитель платит за комфорт за рулём.
- 4Работа за компьютеромофисные специалисты, 8+ часов у экранаОчки для работы за компьютером — подберём линзы под расстояние до монитора, диагностика за 1 часПочему работает. Офисник знает свою ситуацию лучше, чем диоптрии. Подбор под расстояние до экрана звучит конкретно.
- 5Прогрессивные линзы 45+нужны очки и для дали, и для чтенияОдни очки вместо двух — подбор прогрессивных линз с примеркой и консультацией специалиста в салонеПочему работает. Носить две пары неудобно, а прогрессивные линзы сложно подобрать без примерки. Салон — честный ответ.
- 6Руководители и статусные покупателисобственники бизнеса, топ-менеджерыОправы премиальных брендов под ваш стиль — персональный подбор с консультантом, запись на удобное времяПочему работает. Этому сегменту важны внимание и время. Персональный подбор по записи ценнее скидки.
- 7Ищущие дизайнерскую оправукреативные профессии, следят за модойДизайнерские оправы, которых нет в сетевых салонах — N моделей в каталоге, примерка и подбор линз за 1 визитПочему работает. Им важно выделиться. Отстройка от сетевых салонов — аргумент для тех, кому надоели «обычные» очки.
- 8Активный образ жизнизанимаются спортом, ездят на велосипедеОчки с диоптриями для спорта — прочная оправа и линзы, которые держатся при движении; подбор в салонеПочему работает. Обычные очки мешают на тренировке. Конкретная задача отделяет этот сегмент от общего спроса.
- 9Чувствительная кожареагируют на металл или пластик оправыГипоаллергенные оправы из титана и ацетата — примерка в салоне и консультация по материаламПочему работает. Человек уже знает, что с прежними оправами было не так. Подбор по материалам отвечает на его опыт.
- 10Вторая пара очковуже носят очки, хотят запасные или солнцезащитные с диоптриямиСолнцезащитные очки с вашими диоптриями — подберём по последнему рецепту или проведём диагностику за 1 часПочему работает. Покупатель уже доверяет очкам и знает свои диоптрии. Вторая пара — короткий путь к визиту в салон.
Что убрать
- Скидку: в премиуме она удешевляет.
- Рекламу неизвестного бренда: его мало ищут. Рекламируйте салон и услугу — диагностику и подбор.
Особенности
- Очки с диоптриями нельзя продать дистанционно — ведите в салон.
- Если сайт салона плохой и его «переделывают пять лет» — сделайте отдельную посадочную, иначе офферы бессмысленны.
- Акции салона хотя бы измеримы: видно, сколько потратили и сколько пришло.
Чек-лист
Частые вопросы
Продавать через маркетплейсы?
Там — только солнцезащитные. Очки с диоптриями требуют диагностики и примерки.
Премиальные очки покупают не глазами, а переносицей, которой надоело.
