SEO по лидам, а не по трафику
Клиент заказывает SEO не ради позиций и трафика, а ради заявок. Если трафик растёт, а заявки нет — у клиента появляются вопросы, и он уходит. Специалист, который показывает лиды, работает с клиентом годами.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ ПроИнформационные статьи растят трафик быстро, но заявки дают коммерческие страницы (в примере конверсия около 6%). Не тащите в работу запросы, далёкие от бизнеса. Установите коллтрекинг в первый же месяц — у многих клиентов вообще нет статистики заявок. Размечайте лиды еженедельно (лид, повтор, спам) — заодно увидите сломанную форму. Считайте только первичные обращения. В отчёте — все работы с разделами и площадками, а главное — лиды; позиции — ссылкой.
Почему не трафик
| Работа | Трафик | Лиды |
|---|---|---|
| Информационные статьи | Растёт быстро | Растут медленно |
| Проработка коммерческих страниц | Растёт медленнее | Основной источник заявок |
| Нерелевантная семантика | Растёт | Не растут |
Коллтрекинг
Подменные номера по каналам: SEO, контекст, офлайн, площадки объявлений. Дашборд по каналам и ежедневный журнал лидов: дата, страница, поисковик, запрос.
Разметка лидов
- Каждую неделю — проверка новых обращений.
- Метки: лид, повторное обращение, спам.
- В отчёт — только первичные обращения.
- Резкий спад — сигнал проверить формы и корзину.
Отчёт, который продлевают
- Количество лидов и динамика.
- Все выполненные работы: разделы, страницы, площадки ссылок.
- Позиции и трафик — как приложение, а не как главный результат.
Так может выглядеть первый экран такого отчёта (цифры — пример):
10 правил «что считать лидом» для разных ниш
Ниже 10 готовых договорённостей с клиентом о том, что считать лидом и что ставить в отчёт первой строкой, — для разных ниш.
Зафиксируйте определение лида в договоре или первом отчёте до старта работ. Цифры конверсии берите из статистики клиента, а не из чужих кейсов.
- 1Ремонт квартирчастные заказчикиЛид: звонок от 30 секунд или заявка с адресом объекта
Не лид: вопросы поставщиков, вакансии, повторный звонок того же номера
KPI в отчете: первичные обращения из SEO по коммерческим страницамПочему работает. Длительность звонка и адрес отсекают случайные обращения и спам. - 2Интернет-магазин электроникирозничные покупателиЛид: оформленный заказ или звонок с вопросом о товаре
Не лид: вопросы о статусе доставки и возвратах
KPI в отчете: заказы из органики и выручка по ним из CRMПочему работает. Для магазина звонок о доставке — сервис, а не новый спрос; его нельзя засчитывать SEO. - 3Юридическая фирмапредпринимателиЛид: обращение с описанием ситуации, которую фирма берет в работу
Не лид: бесплатные вопросы «просто спросить», спор вне специализации
KPI в отчете: целевые консультации и договоры из SEOПочему работает. Оговорка «берем в работу» защищает от раздувания отчета нецелевыми звонками. - 4Стоматологиявзрослые пациентыЛид: первичная запись нового пациента
Не лид: перенос записи, звонки текущих пациентов
KPI в отчете: новые пациенты из SEO по направлениямПочему работает. Текущие пациенты пришли раньше; их звонки размывают вклад канала. - 5Производство металлоконструкцийснабженцы и прорабыЛид: запрос с чертежом, ТЗ или объемом работ
Не лид: предложения о сотрудничестве, рассылки поставщиков
KPI в отчете: запросы на расчет и их сумма по CRMПочему работает. В B2B одна заявка с ТЗ ценнее десятка звонков, поэтому считаем запросы на расчет. - 6Онлайн-школавзрослые ученикиЛид: регистрация на пробный урок с подтвержденным телефоном
Не лид: подписка на рассылку, скачивание бесплатного гайда
KPI в отчете: пробные уроки и оплаты из органикиПочему работает. Подписка — это интерес, а не заявка; разделение спасает от конфликта по цифрам. - 7Автосервисвладельцы авто в городеЛид: звонок или онлайн-запись на услугу
Не лид: звонки «есть ли запчасть», вопросы по готовности машины
KPI в отчете: записи из SEO по видам работПочему работает. Вопросы о готовности — от текущих клиентов; новые записи показывают реальный вклад SEO. - 8Агентство недвижимостипокупатели квартирЛид: заявка на просмотр или подбор с бюджетом
Не лид: звонки других агентов, вопросы об аренде при работе только с продажей
KPI в отчете: заявки на просмотр по объектам и районамПочему работает. Звонки коллег-агентов в этой нише массовые — без исключения отчет завышен. - 9Доставка цветовпокупатели подарковЛид: оплаченный заказ или заказ по телефону
Не лид: брошенная корзина, звонок с уточнением адреса
KPI в отчете: заказы из SEO по праздникам и средний чекПочему работает. Ниша сезонная; разбивка по праздникам объясняет колебания лидов без лишних вопросов. - 10IT-аутсорсингдиректора малого бизнесаЛид: заявка на аудит или коммерческое предложение от компании
Не лид: резюме соискателей, запросы от частных лиц
KPI в отчете: квалифицированные заявки и стоимость договоровПочему работает. Для B2B важна квалификация заявки; частные лица не покупают абонентское обслуживание.
Подводные камни
- Учитывайте текущую конверсию сайта: «100 заявок в день» при её уровне может быть невозможно.
- Договоритесь заранее, что считать лидом.
Частые вопросы
Какой коллтрекинг выбрать новичку?
Тот, где проще интерфейс и есть интеграция с вашей CRM.
Как учитывать постоянных клиентов?
Первичное обращение — заслуга канала; дальнейшая ценность клиента — повод обсуждать LTV, но не дублировать лиды.
Клиент продлевает договор не за графики, а за звонки.
