Квалификация лидов A/B/C
Две кампании с одинаковой ценой заявки могут давать втрое разное число квалифицированных лидов. Пока в CRM все заявки равны, менеджер звонит по порядку, горячие ждут, а Директ учится на мусоре. Квалификация A/B/C чинит обе проблемы сразу.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про
Делите лиды минимум на сырые и квалифицированные, лучше — на A/B/C по деньгам, срочности и дополнительному признаку. A — звонок первым, C — догрев. Квал-лиды передавайте в Метрику офлайн-конверсиями и учите на них автостратегию. Считайте не CPL, а стоимость квал-лида и клиента.
Зачем делить лиды
Лид — это не деньги. Поток дешёвых заявок перегружает отдел продаж: горячие лиды теряются в очереди, скорость ответа падает, клиент уходит к тому, кто перезвонил быстрее. А автостратегия, которая учится на всех заявках подряд, приводит ещё больше похожих. Подробно про ловушку CPL — в статье много лидов — плохая цель.
Минимум — два статуса: «сырой» и «квалифицированный». Продвинутый вариант — буквы A/B/C.
Что значат A, B и C
Квалификация строится из трёх признаков:
- Деньги — есть бюджет под ваш чек или понятный способ оплаты.
- Срочность — решение в ближайшие дни или недели.
- Дополнительный признак ниши — участок в собственности, нужный регион, лицо, принимающее решение, наличие проекта.
| Класс | Признаки | Что делаем |
|---|---|---|
| A | Все три признака | Звонок первым, ключевой этап (замер, встреча, визит) в ближайшие 1–2 дня |
| B | Два признака из трёх | Звонок в течение дня, план следующего шага |
| C | Один признак или ни одного | Догрев рассылкой, перезвон раз в месяц |
| Мусор | Спам, ошибка, не наша услуга | В Директ не передаём как конверсию |
Каждой нише нужны свои вопросы. Кто их задаёт — менеджер или отдельный квалификатор, — разобрано в статье менеджер и квалификатор.
Как внедрить по шагам
- Запишите критерии A/B/C на одной странице — вместе с собственником и отделом продаж.
- Добавьте поле в CRM — класс лида, обязательное при переходе на этап «квалифицирован».
- Настройте очередь: A — наверх, C — в отдельную воронку догрева.
- Передавайте офлайн-конверсии в Метрику: отдельные цели «Квал A», «Квал A+B», «Договор». Как это сделать — в статье офлайн-конверсии из CRM.
- Переключите стратегию на цель «Квал A+B», когда квалов хватает на 10+ конверсий в неделю. Если мало — оставьте заявку, а квал используйте для анализа.
- Смотрите отчёт «лиды → квал → продажи» по кампаниям раз в неделю.
Нет CRM? Есть промежуточное решение: менеджер отмечает квал в таблице или форме, а квалы загружаются в Метрику офлайн-конверсиями по ClientID. Учить рекламу на живых заявках можно и без полноценного внедрения.
- Квал A+B — офлайн-конверсия из CRMОфлайн-конверсияДостижения—Конверсия—
- Договор — офлайн-конверсия из CRMОфлайн-конверсияДостижения—Конверсия—
- Квал A — офлайн-конверсия из CRMОфлайн-конверсияДостижения—Конверсия—
- Заявка — страница «Спасибо»Посещение страницДостижения—Конверсия—
- Клик по кнопке «Оставить заявку»Клик по кнопкеДостижения—Конверсия—
- 1Цель для обучения стратегии — объединяет A и B, чтобы набиралось 10+ конверсий в неделю
- 2Клик — не заявка; в обучение не добавляем
Отчёт «лиды → квал → продажи»
В Мастере отчётов добавьте колонки с офлайн-целями по кампаниям. При равной цене заявки разница видна сразу.
| Кампания | ||||
|---|---|---|---|---|
| Поиск — горячие маски | 42 | 2 100 ₽ | 24 | 3 700 ₽ |
| РСЯ — автотаргет | 96 | 900 ₽ | 11 | 7 900 ₽ |
| Мастер кампаний | 58 | 1 400 ₽ | 15 | 5 400 ₽ |
- 1Самая дешёвая заявка — и самый дорогой квал; по CPL эту кампанию масштабировали бы
Цифры (пример из практики)
Расчёт на двух сценариях одного бизнеса:
- 1Лид вдвое дороже, а прибыль больше чем вдвое
- Коттеджный посёлок, Подмосковье: заявка около 2 800 ₽, квал-лид из CRM — около 13 тыс. ₽ без НДС. Стратегия обучалась именно на квалах.
- Автосалон: на 1 000 обращений норма — около 550 квалов и 220 визитов; цели «квал» и «визит» передаются в отчёты по кампаниям.
Типичные ошибки
- KPI подрядчику «лиды по цене X» без контроля квала и продаж.
- Обучать автостратегию на сырой заявке, когда квалов уже хватает.
- Учить стратегию только на «Квал A» при 3–4 таких лидах в неделю — данных мало, кампания не обучится.
- Одинаковый приоритет прозвона для A и C.
- Ставить «C» и забывать — отказников и «не сейчас» стоит перезванивать раз в месяц.
- Неверный перенос этапов в CRM: без промежуточного этапа офлайн-конверсии ломаются. Проверьте настройку по практикуму по целям Метрики.
Что изменилось в 2026
- Офлайн-конверсии из CRM стали стандартом при сделке дольше недели — без них автостратегии всё чаще учатся на ботах и спаме конкурентов.
- Передать квал-лиды в Метрику можно без CRM — промежуточным решением на таблице и ClientID.
- В нишах с ограничениями (банкротство, медицина, финансы) квалификация — это ещё и защита от нецелевых обращений: учитывайте требования модерации и не обещайте результат в скриптах.
Чек-лист
Ниже 10 примеров критериев класса A для разных ниш.
Это стартовые критерии. Уточните их с отделом продаж по 30–50 реальным сделкам и пересматривайте раз в квартал.
- 1Коттеджный посёлоксемьи, покупающие участокБюджет от цены участка, покупка в ближайшие 3 месяца, готовы приехать на просмотр.Почему работает. Долгая сделка — без признака «готов на просмотр» менеджер тратит время на мечтателей.
- 2Строительство домоввладельцы участковУчасток в собственности, бюджет под проект, старт стройки в этом сезоне.Почему работает. Без участка сделки не будет, как бы ни горел интерес.
- 3Автосалонпокупатели автоВыбрана модель, есть первый взнос или одобрение кредита, готов на визит на неделе.Почему работает. Визит — ключевой этап, он сильнее всего связан с выдачей автомобиля.
- 4Стоматологияпациенты рядом с клиникойКонкретная услуга, готов прийти в ближайшие дни, живёт или работает рядом.Почему работает. Для медицины без обещаний результата — квалификация по готовности прийти, а не по диагнозу.
- 5Банкротство физлицфизлица с долгамиСумма долга подходит под процедуру, понятен доход, готов к платной консультации.Почему работает. Ниша с ограничениями модерации — квалификация отсеивает тех, кому услуга не подходит.
- 6Кадровое агентствоработодателиОткрытая вакансия, согласован бюджет на подбор, на связи лицо, принимающее решение.Почему работает. Без ЛПР B2B-сделка тянется месяцами.
- 7Кухни на заказпокупатели после ремонтаРемонт на финише, есть размеры, бюджет от среднего чека, готов к замеру.Почему работает. Замер — ключевой этап; кто к нему готов, тот близок к договору.
- 8Онлайн-школавзрослые ученикиКонкретная цель обучения, старт в ближайший поток, готов к оплате или рассрочке.Почему работает. Срочность здесь — ближайший поток, иначе лид «остывает».
- 9Оборудование B2Bинженеры и закупщикиЕсть техническое задание, бюджет в плане закупок, срок поставки в квартале.Почему работает. Наличие ТЗ отличает закупку от сбора цен для отчёта.
- 10Ремонт квартирвладельцы новостроекКлючи получены или будут в течение месяца, бюджет от цены за м², готов на замер.Почему работает. Ремонт без ключей — лид на будущее, его место в классе C с догревом.
