Разбор ниши: новостройки, таунхаусы и инвестиции в недвижимость
К риелтору идут не «чтобы разобраться в рынке», а чтобы он разобрался за меня — и я купил без заморочек и по адекватной цене.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про«Риелтор по новостройкам» в лоб — территория агрегаторов. Работают посадочные под конкретный ЖК и через ипотеку. Сегменты по тому, что ищут: котлован (нужен график цены по этапам), готовый объект (въехать или сдавать), видовые квартиры, семьи (маткапитал, платёж). Возраст и капитал — не сегменты. Таблицу доходности отдавайте за телефон. «Без комиссии» — объясните, кто её платит.
Почему не «риелтор» в лоб
Широкий запрос «риелтор по новостройкам» занят агрегаторами. Работает:
- посадочная под конкретный ЖК — трафик дешевле;
- через ипотеку: «подберём ипотеку и жильё под ваши деньги». Ищущий ипотеку уже выбрал параметры квартиры. Ипотечные брокеры по таким ключам почти не крутятся — посадочная по ипотеке заменяет брокера, дальше подбираете квартиру.
«Подберём 5 квартир в новостройках <город>» сильнее, чем «подберём квартиру». В квизе спросите бюджет.
- подобрать ипотеку на новостройку
- ипотека на квартиру в новостройке
- квартиры в ЖК «Название»
- 1Ищущий ипотеку уже выбрал параметры квартиры, а брокеры здесь почти не крутятся
- 2Посадочная под конкретный ЖК — трафик дешевле, чем по «риелтору»
Сегменты по тому, что ищут
| Не сегмент | Сегмент |
|---|---|
| Инвесторы и частные покупатели 28–55 лет с капиталом 6–15 млн | Покупают на этапе котлована, чтобы продать дороже |
| «Инвесторы» вообще | Ищут готовый объект, чтобы въехать или сдавать |
| — | Хотят видовую квартиру в хорошем месте и готовы переплатить |
| — | Семьи: маткапитал, посильный платёж |
Каждое слово в описании сегмента должно отделять людей. Проверка: можно ли написать под них отдельный оффер, который не зайдёт другим? Возраст и капитал в рекламе не напишешь. И неважно, «инвестор» человек или нет: купил себе, пожил, начал сдавать.
Тот, кто знает нишу, сразу подскажет этапы: инвесторам нужен инвестиционный расчёт (календарь) — как растёт цена по этапам строительства. Увидят слово «котлован» — заинтересуются.
Офферы
| Сегмент | Оффер |
|---|---|
| Котлован | График роста цены по этапам строительства — пришлём расчёт за 1 день |
| Готовые объекты | За один день отправим подборку реальных объектов в <регион> |
| Семьи | Подберём квартиру с минимальным платежом с учётом маткапитала |
| Ипотека | Подберём ипотеку и жильё под ваши деньги |
| Таунхаус, переезд из квартиры | Узнайте, сколько нужно денег для переезда в таунхаус: можно ли переехать уже сейчас, продав квартиру или с ипотекой |
Плохо: «Покажем, где ваши деньги принесут максимум». «PDF-отчёт» в оффере — тоже не надо, говорите «подборка», «расчёт».
- 1Сегмент «котлован» видит своё слово и свой этап — инвестиционный расчёт
- 2Остальные сегменты — по тому, что ищут, а не по возрасту и капиталу
Таунхаусы — отдельная история
Таунхаус выбирают те, кто хочет за город, но не хочет отдельный дом с участком: им важны управляющая компания, соседи, школа, детсад, центральные коммуникации. Это не покупатели частных домов. Таунхаусы строит и продаёт девелопер, как квартиры, — продавать их «как строительство дома» нельзя.
Сегменты на стадии строительства: инвесторы на котловане и те, у кого есть где жить (взнос сейчас, переезд позже). Им нужна картинка будущей жизни: проект, презентация посёлка, показ построенного.
«Расчёт ипотеки» — большой шаг: человек уже решил. Ловите раньше. Квиз для семей: сколько детей, есть ли первоначальный взнос.
Что отдавать за контакт
- Таблицу доходности и инвесткалендарь — после квиза, за телефон. Выложили в открытый доступ — посмотрели и ушли.
- Видеоразбор объекта: короткое превью на лендинге, полное видео — по номеру телефона.
Честность
- «Выгода + бесплатно + без комиссии» одновременно вызывает подозрение. Комиссия есть всегда — объясните, кто её платит (например, застройщик).
- «Осталось 10 мест по лучшей цене» — только если это правда.
- «Анализ застройщика» расшифруйте: суды, долги, репутация, соблюдение сроков, качество, локация, история ЖК.
- Страх долгостроя сейчас ниже (эскроу-счета, неустойка по ДДУ) — не пугайте им без нужды.
- Доказывать качество застройщика на лендинге не нужно — это задача менеджера. Исключение — сильный негатив в сети: тогда показывайте построенное.
Ниже 10 готовых объявлений — по одному на каждый сегмент «по тому, что ищут». Обещаний доходности в них нет: расчёты и таблицы отдаём после квиза, а в объявлении называем этап и задачу человека.
Каждое объявление ведите на свою посадочную — под ЖК, ипотеку или сегмент, а не на общий «риелтор по новостройкам». Подставьте свой город и названия ЖК вместо X.
- 1Покупают на котлованехотят купить на старте стройкизаголовок 41/56 · доп. 16/30 · текст 79/81Почему работает. Сегмент видит своё слово «котлован» и свой этап — расчёт по этапам. Сам календарь отдаём после квиза, за телефон.
- 2Хотят въехать сразуне готовы ждать окончания стройкизаголовок 45/56 · доп. 18/30 · текст 79/81Почему работает. Тот, кто ищет готовое, не хочет ждать стройку. Слова «реальные объекты» отвечают на страх фейковых подборок.
- 3Покупают под сдачуквартира для арендызаголовок 41/56 · доп. 24/30 · текст 78/81Почему работает. Покупателю под сдачу нужен расчёт, а не обещание дохода. Его отдаём после квиза, чтобы получить контакт.
- 4Ищут видовую квартируготовы переплатить за вид и местозаголовок 33/56 · доп. 18/30 · текст 76/81Почему работает. Этот сегмент готов переплатить за вид. Фото вида из окна продаёт лучше квадратных метров.
- 5Семьи с маткапиталомважен посильный ежемесячный платёжзаголовок 41/56 · доп. 20/30 · текст 73/81Почему работает. Семья думает платежом в месяц и школой рядом. Оффер отвечает на оба вопроса сразу.
- 6Ищут ипотекупараметры квартиры уже выбранызаголовок 43/56 · доп. 24/30 · текст 76/81Почему работает. Ищущий ипотеку уже выбрал параметры квартиры, а брокеры здесь почти не крутятся. Посадочная по ипотеке заменяет брокера.
- 7Хотят из квартиры за городсемьи, думают о таунхаусезаголовок 37/56 · доп. 24/30 · текст 68/81Почему работает. Оффер из разбора — человек хочет за город, но не знает, хватит ли денег. Расчёт отвечает именно на это.
- 8Ищут конкретный ЖКзнают название комплексазаголовок 33/56 · доп. 23/30 · текст 69/81Почему работает. Посадочная под конкретный ЖК даёт трафик дешевле «риелтора». Честное объяснение комиссии снимает подозрение «слишком бесплатно».
- 9Владельцы вторичкихотят обменять старую квартиру на новуюзаголовок 36/56 · доп. 21/30 · текст 77/81Почему работает. Главный страх — продать старую квартиру и остаться без жилья. Одна команда на обе сделки снимает его.
- 10Переезжают из другого городане знают районы, не могут ездить на показызаголовок 44/56 · доп. 21/30 · текст 77/81Почему работает. Переезжающий не знает районы и не может приезжать на показы. Удалённый формат снимает оба барьера.
Чек-лист
Частые вопросы
Сопровождение сделки писать на первом экране?
Нет. Преимущества на посадочной — преимущества входного этапа (подбора), а не всего риелторского сервиса.
Можно продавать недвижимость «за видео»?
Видеоразбор объекта (локация, инфраструктура, варианты, доходность) — сильный этап. Полное видео отдавайте за контакт.
Риелтора нанимают, чтобы не разбираться. Не предлагайте клиенту разбираться самому.
