Продукт из повторяющейся работы
Ценность продукта — не в программе. Ценность — в том, что меняется в бизнес-процессе клиента. Поэтому искать нужно не идею, а работу, которую люди уже делают руками и за которую платят.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ ПроСначала исследование: повторяющаяся работа, за которую уже платят, массовость, экономика. Отсев 97 гипотез из 100 — нормально. Сложность ≠ экономика. Нужен онбординг: «вот сигнал, вот проблема, вот что делать сегодня». Продавайте тому, у кого болит, на языке отрасли. Начинайте с одного узкого результата. Цель на квартал — одна-две, в действиях.
Исследование до разработки
- Найдите повторяющуюся работу, за которую бизнес уже платит.
- Проверьте массовость и экономику.
- Из 100 гипотез за месяц до следующего этапа доходят единицы — это экономит деньги на разработке.
Сложность продукта не гарантирует экономику. Продукт не гарантирует рынок. Выживают продукты, которыми пользуется сам автор.
Пример: речевая аналитика звонков
Расшифровка и оценка разговоров менеджеров по критериям: приветствие, вопросы, отработка возражений, завершение. Руководитель видит, кто просел и почему.
По звонкам видно то, чего нет в отчётах: заметная часть звонков терялась из-за телефонии («плохо слышно, перезвоню»); крупного клиента менеджеры не заметили.
Коллтрекинг + анализ звонков + привязка к источнику показывают, какой канал и какой менеджер дают продажи. Маркетологи так защищают свою работу: «лиды хорошие, теряет отдел продаж».
Онбординг
Сложный продукт пугает: сотни компаний устанавливают бесплатно и закрывают. Вместо десятка отчётов — простые подсказки: «вот сигнал, вот проблема, вот с кем работать сегодня».
Кому и как продавать
- Продукт покупает тот, у кого болит. В среднем бизнесе контроль звонков делегируют руководителю отдела продаж — говорить нужно с ним, а платит собственник.
- Если сразу показать «у вас всё плохо», клиент решит, что плохой вы. Начинайте с одного узкого, понятного результата.
- Снимите барьер: «первым клиентам — анализ N звонков бесплатно, сами настроим».
- Язык клиента: «речевая аналитика для оптовых компаний / такси / недвижимости», а не «автоматизация на ИИ».
Что просят автоматизировать в маркетинге и продажах
- Ответы клиентам на Авито и передача заявки мастеру.
- Персональные рассылки.
- Поиск роликов для контента, посты в своём стиле, генерация фото по референсу.
- Сверка нескольких календарей.
- Сводка звонков и переписок для передачи смены администраторов.
- Все мессенджеры в одном окне с единой историей общения.
- В клинике: подсказки администратору при записи (спросили одного врача — предложить сопутствующие анализы); возврат пациентов — обзвон тех, кто был полгода назад.
- Сервис, который сам анализирует кабинеты Директа по сценарию директолога и сводит всех клиентов в одну таблицу.
Медицинские системы часто не дают выгрузить базу для рассылок. Выбирайте МИС или CRM с возможностью выгрузки заранее.
Ниже 10 гипотез продукта по схеме статьи: повторяющаяся работа, за которую уже платят, → один узкий результат → как снять барьер для первых клиентов.
Выберите отрасль, которую знаете, и проверьте гипотезу до разработки — платят ли за эту работу деньгами или временем сотрудников и сколько таких компаний. N — подставьте своё.
- 1Сервисы ремонта техникиболит у диспетчера, платит владелецРабота руками: отвечать клиентам на Авито и передавать заявки мастерам
Узкий результат: ни одно сообщение не ждёт ответа дольше N минут
Барьер: «первым клиентам — настроим сами и дадим N дней бесплатно»Почему работает. Ответы на Авито — в списке того, что просят автоматизировать. Работа ежедневная, а сервисов тысячи. - 2Оптовые компанииболит у РОПа, платит собственникРабота руками: РОП выборочно слушает звонки менеджеров
Узкий результат: каждое утро — список звонков, где не отработали возражение
Барьер: «анализ первых N звонков бесплатно»Почему работает. Язык отрасли — «речевая аналитика для оптовых компаний», а не «ИИ». Подсказка «вот звонок, вот проблема» понятна за минуту. - 3Частная клиникаболит у администраторов, платит главврачРабота руками: обзванивать пациентов, которые были полгода назад
Узкий результат: еженедельный список на повторный визит со скриптом звонка
Барьер: «первый список соберём из вашей выгрузки сами»Почему работает. Возврат пациентов — прямой запрос из практики. Заранее проверьте, даёт ли МИС выгрузить базу. - 4Сеть салонов красотыболит у управляющейРабота руками: администраторы пересказывают смену по звонкам и перепискам
Узкий результат: одна сводка в конце смены — кому перезвонить, кто ждёт ответа
Барьер: «пилот на одном салоне на N недель»Почему работает. Передача смены повторяется каждый день в каждом филиале. Потерянные клиенты считаются в деньгах. - 5Агентство недвижимостиболит у руководителя отделаРабота руками: искать переписку с клиентом по разным мессенджерам агентов
Узкий результат: все мессенджеры в одном окне с единой историей
Барьер: «подключим первых N агентов бесплатно»Почему работает. Клиент не теряется при смене агента. Боль видна сразу, а не после отчёта. - 6Агентство контекстной рекламыболит у руководителя, проверяющего кабинетыРабота руками: директологи вручную проверяют кабинеты клиентов по своему сценарию
Узкий результат: утренняя таблица — какие кабинеты требуют внимания и почему
Барьер: «первые N кабинетов проверим бесплатно»Почему работает. Сервис, который анализирует кабинеты Директа по сценарию директолога, — из списка реальных запросов. - 7Интернет-магазинболит у маркетологаРабота руками: собирать сегменты и писать рассылки под каждую группу покупателей
Узкий результат: персональное письмо с допродажей по истории покупок
Барьер: «первую рассылку соберём и отправим сами»Почему работает. Персональные рассылки просят автоматизировать часто. Результат легко измерить заказами с письма. - 8Эксперты и блогерыболит у автора, нет времени на контентРабота руками: искать ролики-референсы и писать посты
Узкий результат: N черновиков постов в неделю в стиле автора
Барьер: «первую неделю постов — бесплатно, по вашим старым текстам»Почему работает. Контент в своём стиле — массовая задача. Автор сразу видит, похоже ли на него. - 9Студия йогиболит у администратора расписанияРабота руками: сверять календари тренеров, которые работают в нескольких местах
Узкий результат: единое расписание без накладок
Барьер: «перенесём ваше расписание сами за один день»Почему работает. Сверка нескольких календарей — реальный запрос. Узкая задача понятна без обучения. - 10Застройщикболит у коммерческого директораРабота руками: вручную сводить коллтрекинг, звонки и источники
Узкий результат: отчёт «канал → звонок → оценка разговора менеджера»
Барьер: «пилот на одном жилом комплексе»Почему работает. Связка коллтрекинга, анализа звонков и источника показывает, какой канал и какой менеджер дают продажи.
Цели и публичность
- Цель на квартал — одна, максимум две, и в действиях, на которые вы влияете, а не в деньгах.
- Публичность кейсов — выступления, выставки, нетворкинг — даёт понимание рынка и входящих клиентов.
- Долю в компании иногда продают не за деньги, а за доступ к крупным клиентам или каналам.
Частые вопросы
Как понять, что гипотеза жива?
Люди уже платят за эту работу (деньгами или временем сотрудников), и их много.
Нужно ли сразу строить сложный продукт?
Нет. Начните с одного узкого результата, который клиент поймёт за минуту.
Лучший продукт — тот, что убирает работу, которую люди делают каждый день и ненавидят.
